شاید تصور کنید اگر همیشه تنوع وجود داشته باشد و موارد بیشتری در یک زمینه در اختیار شما قرار گیرد می‌تواند اوضاع بهتری را برایتان رقم بزند. اما بهتر است این باور خود را تغییر دهید. چرا که این موضوع خلاف آن چیزی است که تصور می‌کنید. تنوع بیش از حد باعث می‌شود انتخاب برای شما بسیار سخت شود و شما را دچار سردرگمی و تردید می‌کند. از این رو در این مقاله قصد داریم به بررسی معرفی پدیده تناقض انتخاب بپردازیم و موضوعات مهم در رابطه با آن را برای ارائه دهیم.
نحوه اجرای پژوهش مارک لپر و شینا لینگارد در مورد تناقض انتخاب
این دو پژوهشگر به یک بازار تره بار رفتند و یک غرفه برای فروش مربا راه اندازی کردند. آنها نیمی از روز را به ارائه ۲۴ طعم مختلف مربا گذراندند و در نیمه دیگر روز تنها 6 طعم مختلف را در معرض نمایش گذاشتند. آنها انتخاب خریداران را محدود کردند در پایان کار، با نتایج شگفت انگیزی مواجه شدند. که بسیار جالب و مفید است.
آنها زمانی که ۲۴ طعم مختلف را در معرض دید خریداران قرار دادند ۶۰ درصد از افراد برای تست کردن مربا به روی میز غرفه آمده و در مقابل آن توقف کردند. از بین این ۶۰ درصد تنها 3 درصد از آنها یک شیشه مربا خریداری کردند. اما زمانی که آنها انتخابها را محدود کرده و تنها ۶ طعم را در اختیار خریداران قرار دادند ۴۰ درصد از افراد برای تست کردن مرباها روبروی غرفه متوقف شدند. اما به طرز جالب و شگفت انگیزی ۳۰ درصد از آنها به خرید یک شیشه مربا اقدام کردند.
با توجه به نتایج به دست آمده می‌توان اینطور نتیجه گرفت که افراد بیشتر به غرفه‌هایی که انتخاب‌های متنوع و زیادی را در اختیار آنها قرار می‌دهند جذب می‌شوند. اما زمانی که می‌خواهند به خرید یک وسیله اقدام کنند، در صورتی که انتخاب برای آنها محدودتر باشد راحت‌تر تصمیم‌گیری می‌کنند. این موضوع دقیقاً نشان دهنده پدیده تناقض انتخاب می‌باشد.
محدودیت در انتخاب و افزایش یافتن فروش و مشتریان
حال می‌خواهیم به این سؤال پاسخ دهیم که چرا محدودیت در انتخاب و وجود گزینه‌های کمتر باعث افزایش یافتن فروش و مشتریان می‌شود؟
پاسخ سؤال این است که هنگامی که یک فرد با یک فهرست بلندبالا و انتخاب‌های متنوع مواجه می‌شود انتخاب از بین این موارد مختلف برای او سخت است و او را دچار سردرگمی کرده و و تصمیم‌گیری را برایش سخت می‌کند. به عبارت دیگر هرچه انتخابها بیشتر باشد و تنوع زیادتر، شما برای انتخاب نیاز به زمان بیشتری دارید. روانشناسان به این پدیده فشار انتخاب و می‌گویند.
این پدیده زمانی رخ می‌دهد که موارد ارائه شده برای مشتریان آنقدر زیاد و متنوع است که عمل مقایسه کردن، تصمیم گیری و انتخاب برای مشتریان سخت می‌شود. این موضوع ممکن است حتی باعث شود که مشتری به طور کلی از خرید خود منصرف شود از این رو هرچه به هنگام انتخاب گزینه‌های کمتری را داشته باشید مشتریان شما راحت‌تر خرید می‌کنند و در نتیجه این کار باعث افزایش فروش شما می‌شود.
اهمیت تناقض انتخاب در فضای دیجیتالی
با توجه به مطالبی که در قسمت‌های قبل مقاله بیان شد می‌توان اینطور نتیجه گرفت که در یک بازار تره بار با محدود کردن انتخاب برای مشتریان می‌توان نتیجه بهتری گرفت. اما آیا به نظر شما در فضای دیجیتالی و فضای آنلاین هم این موضوع می‌تواند به همین طریق تاثیرگذار باشد؟
در پاسخ به این سؤال می‌توان اینطور گفت که یک لحظه هم نباید در این مورد تردید داشته باشید. چرا که این قانون مستقیماً بر روی کاربران اپلیکیشن‌های گوشی‌های هوشمند و همچنین کاربران اینترنت تأثیر گذار است در صورتی که شما آماده ایجاد تغییر در طراحی وب سایت و برنامه گوشی خود را داشته باشید و بخواهیدخود را از انتخاب‌های بی‌دلیل و اضافی خلاص کنید قطعاً نمی‌توانید نتایج بهتری را مشاهده کنید. شما می‌توانید به وسیله این قانون وبسایت خود را نیز بهبود ببخشید.
تا حد امکان مخاطبین خود را محدود کنید.
برای اینکه بتوانید از قانون تناقض انتخاب استفاده کنید اولین کاری که باید انجام دهید این است که تا جای امکان مخاطبین خود را محدود کنید. بهترین مثال برای درک بیشتر این موضوع صفحه اصلی یک وب سایت می‌باشد. شما نیز مانند بسیاری از افراد تصور می‌کنید که بهتر است چیزی که کاربر به آن نیاز دارند را در صفحه اصلی وب سایت خود قرار دهید. اما اگر تا اینجای مقاله مطالب را به درستی مطالعه کرده باشید متوجه خواهید شد که این کار کار درستی نمی‌باشد. در واقع شما باید به این موضوع بیشتر توجه کنید که چه چیزهایی را باید از صفحه اصلی وب سایت خود حذف کنید. چرا که یک طراحی خوب و عالی با قرار دادن تمام امکانات در صفحه وبسایت شما عملی نخواهد بود. به عبارت دیگر شما تنها زمانی می‌توانید به یک طراحی خوب دست یابید که تا حد امکان موارد اضافی را از صفحه اصلی وب سایت خود حذف نمایید.
به طور کلی صفحه اصلی وب سایت شما و سایر صفحاتی که درون آن وجود دارد باید از لحاظ بصری ساده باشند. در این صورت می‌توانید بازخورد بهتری از کاربران دریافت کنید. از نکات حائز اهمیت دیگر این است که در انتخاب رنگ‌ها دقت زیادی به خرج دهید علاوه بر آن نوشته‌ها را به گونه‌ای انتخاب کنید که کاربران به راحتی بتوانند آنها را مطالعه کنند. در واقع شما باید به روشنی به کاربر خود بفهمانید که باید چه کاری را انجام دهد و خدمات اصلی که در اختیار کاربران قرار می‌دهد چه مواردی را شامل می‌شود.
نشان دادن تفاوت موجود بین انتخابها
در نظر داشته باشید که تنها تعداد انتخابها نیستند که می‌تواند بر روی تصمیم گیری کاربران اثر بگذارند. چرا که تفاوت آنها نیز می‌تواند در این زمینه مؤثر باشد. شما می‌توانید انتخاب‌های بسیار متعدد و گوناگونی را برای مشتریان خود ارائه دهید. به شرط آنکه تفاوت موجود بین تمامی انتخابها را به روشنی برای کاربران خود معرفی کنید. به عنوان مثال در زمان خرید یک کامپیوتر این موضوع می‌تواند بسیار حائز اهمیت باشد. چرا که بیشتر مشتریان تفاوت بین یک کامپیوتر با رم ۴ گیگ و کامپیوتر دیگری با رم ۸ گیگ را توجه نمی‌شوند. اما شرکت اپل یک راه حل بسیار مناسب برای روبرو شدن با این مشکلات پیدا کرده است در واقع این شرکت انتخابها را برای کاربران خود کمتر کرده و تفاوت بین انتخابها را به وضوح نشان می‌دهد. پنهان کردن انتخاب‌هایی که در اولویت قرار ندارند!
در بعضی مواقع نیاز است تا انتخابی را در اختیار کاربر وب سایت خود قرار دهید و به هیچ صورت نمی‌توان آن را نادیده گرفت. در این زمان تنها کاری که از دست شما بر می‌آید این است که انتخاب‌هایی که در اولویت قرار ندارند را پنهان کنید. به عنوان مثال شما می‌توانید موارد بی اهمیتی که در منوی بالای وب سایت شما قرار دارند را درون گزینه بیشتر قرار دهید.
چگونگی برداشتن فشار تصمیم گیری از دوش کاربران
بهترین راهکاری که می‌توانید به وسیله آن فشار را از دوش کاربران خود بردارید این است که این روند را به طور کامل حذف کنید. در واقع در بیشتر موقعیت‌ها شما می‌توانید خودتان به جای کاربران وب سایت تصمیم بگیرید. اما با این وجود باز هم آنها را در شرایط انتخاب قرار دهید. شما می‌توانید یک انتخاب را به عنوان پیشنهاد به کاربر خود معرفی کنید. این ترفند تقریباً توسط بیشتر فروشگاههای اینترنتی اجرا می‌شود. در واقع بسیاری از فروشگاه‌ها تعدادی از محصولات و کالاهای خود را به‌عنوان پیشنهادهای ویژه برای کاربرانشان معرفی می‌کنند و این محصولات را به عنوان محصولات مورد علاقه خودشان ارائه می‌دهند.
نتیجه گیری
راه حلی که باعث جلوگیری از تناقض انتخاب می‌شود این است که شما می‌توانید موارد متعددی را برای کاربران خود ارائه دهید اما تفاوت بین این موارد را به خوبی برای کاربران معرفی کرده و به صورت پیش فرض یک مورد را برای آنها در نظر بگیرید. تصمیم گیری برای کاربران از این طریق بسیار آسان می‌شود و این موضوع تا حد امکان از تناقض انتخاب جلوگیری می‌کند.
ممنون از اینکه تا انتهای مقاله با ما همراه بودید. امیدوارم از مطالب گفته شده لذت برده باشید و مطالب برایتان مفید، آموزنده و کاربردی واقع شده باشند.
شاید تصور کنید اگر همیشه تنوع وجود داشته باشد و موارد بیشتری در یک زمینه در اختیار شما قرار گیرد می‌تواند اوضاع بهتری را برایتان رقم بزند. اما بهتر است این باور خود را تغییر دهید. چرا که این موضوع خلاف آن چیزی است که تصور می‌کنید. تنوع بیش از حد باعث می‌شود انتخاب برای شما بسیار سخت شود و شما را دچار سردرگمی و تردید می‌کند. از این رو در این مقاله قصد داریم به بررسی معرفی پدیده تناقض انتخاب بپردازیم و موضوعات مهم در رابطه با آن را برای ارائه دهیم.
نحوه اجرای پژوهش مارک لپر و شینا لینگارد در مورد تناقض انتخاب
این دو پژوهشگر به یک بازار تره بار رفتند و یک غرفه برای فروش مربا راه اندازی کردند. آنها نیمی از روز را به ارائه ۲۴ طعم مختلف مربا گذراندند و در نیمه دیگر روز تنها 6 طعم مختلف را در معرض نمایش گذاشتند. آنها انتخاب خریداران را محدود کردند در پایان کار، با نتایج شگفت انگیزی مواجه شدند. که بسیار جالب و مفید است.
آنها زمانی که ۲۴ طعم مختلف را در معرض دید خریداران قرار دادند ۶۰ درصد از افراد برای تست کردن مربا به روی میز غرفه آمده و در مقابل آن توقف کردند. از بین این ۶۰ درصد تنها 3 درصد از آنها یک شیشه مربا خریداری کردند. اما زمانی که آنها انتخابها را محدود کرده و تنها ۶ طعم را در اختیار خریداران قرار دادند ۴۰ درصد از افراد برای تست کردن مرباها روبروی غرفه متوقف شدند. اما به طرز جالب و شگفت انگیزی ۳۰ درصد از آنها به خرید یک شیشه مربا اقدام کردند.
با توجه به نتایج به دست آمده می‌توان اینطور نتیجه گرفت که افراد بیشتر به غرفه‌هایی که انتخاب‌های متنوع و زیادی را در اختیار آنها قرار می‌دهند جذب می‌شوند. اما زمانی که می‌خواهند به خرید یک وسیله اقدام کنند، در صورتی که انتخاب برای آنها محدودتر باشد راحت‌تر تصمیم‌گیری می‌کنند. این موضوع دقیقاً نشان دهنده پدیده تناقض انتخاب می‌باشد.
محدودیت در انتخاب و افزایش یافتن فروش و مشتریان
حال می‌خواهیم به این سؤال پاسخ دهیم که چرا محدودیت در انتخاب و وجود گزینه‌های کمتر باعث افزایش یافتن فروش و مشتریان می‌شود؟
پاسخ سؤال این است که هنگامی که یک فرد با یک فهرست بلندبالا و انتخاب‌های متنوع مواجه می‌شود انتخاب از بین این موارد مختلف برای او سخت است و او را دچار سردرگمی کرده و و تصمیم‌گیری را برایش سخت می‌کند. به عبارت دیگر هرچه انتخابها بیشتر باشد و تنوع زیادتر، شما برای انتخاب نیاز به زمان بیشتری دارید. روانشناسان به این پدیده فشار انتخاب و می‌گویند.
این پدیده زمانی رخ می‌دهد که موارد ارائه شده برای مشتریان آنقدر زیاد و متنوع است که عمل مقایسه کردن، تصمیم گیری و انتخاب برای مشتریان سخت می‌شود. این موضوع ممکن است حتی باعث شود که مشتری به طور کلی از خرید خود منصرف شود از این رو هرچه به هنگام انتخاب گزینه‌های کمتری را داشته باشید مشتریان شما راحت‌تر خرید می‌کنند و در نتیجه این کار باعث افزایش فروش شما می‌شود.
اهمیت تناقض انتخاب در فضای دیجیتالی
با توجه به مطالبی که در قسمت‌های قبل مقاله بیان شد می‌توان اینطور نتیجه گرفت که در یک بازار تره بار با محدود کردن انتخاب برای مشتریان می‌توان نتیجه بهتری گرفت. اما آیا به نظر شما در فضای دیجیتالی و فضای آنلاین هم این موضوع می‌تواند به همین طریق تاثیرگذار باشد؟
در پاسخ به این سؤال می‌توان اینطور گفت که یک لحظه هم نباید در این مورد تردید داشته باشید. چرا که این قانون مستقیماً بر روی کاربران اپلیکیشن‌های گوشی‌های هوشمند و همچنین کاربران اینترنت تأثیر گذار است در صورتی که شما آماده ایجاد تغییر در طراحی وب سایت و برنامه گوشی خود را داشته باشید و بخواهیدخود را از انتخاب‌های بی‌دلیل و اضافی خلاص کنید قطعاً نمی‌توانید نتایج بهتری را مشاهده کنید. شما می‌توانید به وسیله این قانون وبسایت خود را نیز بهبود ببخشید.
تا حد امکان مخاطبین خود را محدود کنید.
برای اینکه بتوانید از قانون تناقض انتخاب استفاده کنید اولین کاری که باید انجام دهید این است که تا جای امکان مخاطبین خود را محدود کنید. بهترین مثال برای درک بیشتر این موضوع صفحه اصلی یک وب سایت می‌باشد. شما نیز مانند بسیاری از افراد تصور می‌کنید که بهتر است چیزی که کاربر به آن نیاز دارند را در صفحه اصلی وب سایت خود قرار دهید. اما اگر تا اینجای مقاله مطالب را به درستی مطالعه کرده باشید متوجه خواهید شد که این کار کار درستی نمی‌باشد. در واقع شما باید به این موضوع بیشتر توجه کنید که چه چیزهایی را باید از صفحه اصلی وب سایت خود حذف کنید. چرا که یک طراحی خوب و عالی با قرار دادن تمام امکانات در صفحه وبسایت شما عملی نخواهد بود. به عبارت دیگر شما تنها زمانی می‌توانید به یک طراحی خوب دست یابید که تا حد امکان موارد اضافی را از صفحه اصلی وب سایت خود حذف نمایید.
به طور کلی صفحه اصلی وب سایت شما و سایر صفحاتی که درون آن وجود دارد باید از لحاظ بصری ساده باشند. در این صورت می‌توانید بازخورد بهتری از کاربران دریافت کنید. از نکات حائز اهمیت دیگر این است که در انتخاب رنگ‌ها دقت زیادی به خرج دهید علاوه بر آن نوشته‌ها را به گونه‌ای انتخاب کنید که کاربران به راحتی بتوانند آنها را مطالعه کنند. در واقع شما باید به روشنی به کاربر خود بفهمانید که باید چه کاری را انجام دهد و خدمات اصلی که در اختیار کاربران قرار می‌دهد چه مواردی را شامل می‌شود.
نشان دادن تفاوت موجود بین انتخابها
در نظر داشته باشید که تنها تعداد انتخابها نیستند که می‌تواند بر روی تصمیم گیری کاربران اثر بگذارند. چرا که تفاوت آنها نیز می‌تواند در این زمینه مؤثر باشد. شما می‌توانید انتخاب‌های بسیار متعدد و گوناگونی را برای مشتریان خود ارائه دهید. به شرط آنکه تفاوت موجود بین تمامی انتخابها را به روشنی برای کاربران خود معرفی کنید. به عنوان مثال در زمان خرید یک کامپیوتر این موضوع می‌تواند بسیار حائز اهمیت باشد. چرا که بیشتر مشتریان تفاوت بین یک کامپیوتر با رم ۴ گیگ و کامپیوتر دیگری با رم ۸ گیگ را توجه نمی‌شوند. اما شرکت اپل یک راه حل بسیار مناسب برای روبرو شدن با این مشکلات پیدا کرده است در واقع این شرکت انتخابها را برای کاربران خود کمتر کرده و تفاوت بین انتخابها را به وضوح نشان می‌دهد. پنهان کردن انتخاب‌هایی که در اولویت قرار ندارند!
در بعضی مواقع نیاز است تا انتخابی را در اختیار کاربر وب سایت خود قرار دهید و به هیچ صورت نمی‌توان آن را نادیده گرفت. در این زمان تنها کاری که از دست شما بر می‌آید این است که انتخاب‌هایی که در اولویت قرار ندارند را پنهان کنید. به عنوان مثال شما می‌توانید موارد بی اهمیتی که در منوی بالای وب سایت شما قرار دارند را درون گزینه بیشتر قرار دهید.
چگونگی برداشتن فشار تصمیم گیری از دوش کاربران
بهترین راهکاری که می‌توانید به وسیله آن فشار را از دوش کاربران خود بردارید این است که این روند را به طور کامل حذف کنید. در واقع در بیشتر موقعیت‌ها شما می‌توانید خودتان به جای کاربران وب سایت تصمیم بگیرید. اما با این وجود باز هم آنها را در شرایط انتخاب قرار دهید. شما می‌توانید یک انتخاب را به عنوان پیشنهاد به کاربر خود معرفی کنید. این ترفند تقریباً توسط بیشتر فروشگاههای اینترنتی اجرا می‌شود. در واقع بسیاری از فروشگاه‌ها تعدادی از محصولات و کالاهای خود را به‌عنوان پیشنهادهای ویژه برای کاربرانشان معرفی می‌کنند و این محصولات را به عنوان محصولات مورد علاقه خودشان ارائه می‌دهند.
نتیجه گیری
راه حلی که باعث جلوگیری از تناقض انتخاب می‌شود این است که شما می‌توانید موارد متعددی را برای کاربران خود ارائه دهید اما تفاوت بین این موارد را به خوبی برای کاربران معرفی کرده و به صورت پیش فرض یک مورد را برای آنها در نظر بگیرید. تصمیم گیری برای کاربران از این طریق بسیار آسان می‌شود و این موضوع تا حد امکان از تناقض انتخاب جلوگیری می‌کند.
ممنون از اینکه تا انتهای مقاله با ما همراه بودید. امیدوارم از مطالب گفته شده لذت برده باشید و مطالب برایتان مفید، آموزنده و کاربردی واقع شده باشند.
چگونگی درآمدن از رکود، از زبان شش کارآفرین